B2B网站如何设置转化目标？

对于B2B Digital Marketing部门来说，网站是整个营销过程中非常重要的载体。80%以上的B2B企业都会把微信和官网作为最重要的线上营销渠道。过去，大部分B2B企业对于官网的定位就是一个品牌和产品的展示平台，但是随着企业数字化浪潮的到来，越来越多的企业开始重视B2B官网，逐步开始探讨B2B网站在整个用户决策流程中的作用。今天，我们就一起来探讨一下，如果通过设置转化目标进行数据追踪，来体现B2B网站在用户决策流程中的价值。

我们曾经在《B2B的内容营销的目标是什么？》讲到了B2B数字化营销的三大目标，分别是曝光、信任和咨询。这正好符合了用户决策流程的三个核心过程。

首先是用户要在需要的时候能够看到你，这个曝光分为主动和被动的，主动的就是通过信息流广告、内容营销等方式让目标客户看到品牌或产品的信息，被动的就是当用户遇到一个问题，需要通过搜索来解决的时候，是否能够让他看到品牌或产品信息。

信任就是当用户看到或者通过其他渠道推荐，来到我们企业的官网或者查询全网品牌信息的时候，展示给客户的是值得信任的信息，而不是让客户对品牌的实力或产品的功能有疑问。

以上两步在罗贝罗兰的调查报告中显示已经占据了用户决策流程的60-70％的旅程，最后一个旅程就是咨询了。咨询最重要的就是方便、快捷。

针对这三大目标，B2B网站一般利用百度统计或者GA就可以了，如果有些特殊要求，可以通过UTM的设置进行更加细致的追踪。

首先是曝光，只要你安装了百度统计，就可以告诉你所有来自网站的流量的渠道来源，一般分为直接访问、搜索引擎（可以区分百度竞价和seo）、引荐流量。也可以查看每一个页面的流量访问路径。现在百度统计开始收费了，具体使用tips可以参考《百度统计子目录分析功能不再免费，你愿意为流量统计付费吗？》。

其次是信任度方面，一般也是通过百度统计，查看页面停留时长、跳出率等辅助数据来追踪。

最后是咨询转化。这里一般建议B2B网站设置不少于三个转化目标。

第一，400电话，尤其是移动端网站，400是可以直接拨打的，对400的button进行追踪，可以做到完整的闭环重现。对于PC端的400如何追踪，感兴趣可以直接私信联系；

第二，表单，表单是在教育和医疗行业被广泛采用并被证明行之有效的方法。在B2B网站上也同样有效，表单的追踪最好通过UTM进行设置，能够更加快速的追踪渠道来源；

第三，白皮书下载，白皮书下载可以和表单结合，也可以跟微信公众号结合，通过白皮书下载，能够合理的获得用户的信息，为长期的用户培养奠定了基础。

当然，随着互联网的发展，抖音、视频号等短视频平台的兴起，用户的时间和关注点也在不断的发生变化，未来B2B网站的转化目标可能也会有更多的形势。但是，无论互联网如何变化，B2B网站都会是企业数字化营销最重要的转化入口，也是企业数字化转型的核心数字化资产。

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